小猴子嘰哩咕嚕

《今周刊504期》撰文：李建興 「穿乎水水、遊山玩水、三不五時巡個田水、初一、十五來公司領薪水！」這是多少人夢寐以求的生活，也是許多直銷天王的真實寫照。台灣直銷業每3年就可製造出5、6千位千萬富豪，吸引無數人搶進、追夢，但這些成為直銷天王的超級業務員，外表光鮮亮麗的背後，其實付出許多不為人知的血汗與努力。學習並實踐他們的經驗與知識，就是從每年10多萬名進入直銷行業的大兵中，脫穎而出，躋身「 2％俱樂部」的祕密！七月底驪歌高唱的季節，台大EMBA正舉行著畢業典禮，包括惠普科技總經理龔書哲、肯德基台灣區總經理吳美君、唱片製作人黃舒駿及台灣雅芳總經理王子云等，都名列在畢業生的隊伍中，整條椰林大道，鎂光燈此起彼落，好不熱鬧。此時，十幾位年約二、三十歲的雅芳經銷商圍繞著王子云，頂著攝氏三十五度的驕陽，聲嘶力竭地高喊：「總經理萬歲！」這個陣容最龐大的親友團，立即成為全場焦點，讓EMBA班所有業界總字輩與明星級的同學頓時黯然失色。但真正令名人相形見絀的，卻是這些貌不驚人親友團的實際身價。他們幾乎個個百萬年薪，甚至已擠進千萬俱樂部，當這行人排排站與王子云合影時，一旁熟知內情，擁有上櫃公司總經理頭銜的同學自嘆弗如地說：「這些小夥子出社會一年，居然是我奮鬥十年的成果；就算我們公司再賺錢，也無法一下製造出這麼多富豪！」總字輩同學的讚歎之詞，其實只點出冰山一角。不只雅芳，許多直銷公司更是臥虎藏龍。據了解，二○○五年直銷界業績龍頭安麗，最高聘階、坐領千萬年薪的皇冠大使就有幾十位；業績排名第二的克緹，薪資數百萬至千萬元行銷總監也有二百多位；至於老字號的如新，去年產出三十多位身價千萬元左右的夏威夷藍鑽級直銷商，連成軍不過五年的亞洲多寶，也號稱有七十位突破八位數字行情的直銷商。整體推估，台灣直銷業每三年即可製造出五、六千位千萬新貴。因此，說直銷是條通往致富的極速大道，一點也不為過。與先生合作經營直銷的鍾淑雯，三年前踏上這條「極速富道」，直到現在她還不敢相信，三年前後的生活落差居然這麼大。富豪製造機 每三年五千名這對六年級夫妻檔，只有高中學歷，為了積極賺錢，曾在PUB駐唱、開保全公司，也養過龍蝦、賣過蝸牛，朋友譏笑他們為「士、農、工、商」，最後卻落得負債六百多萬元，被評為典型的窮鬼。三年前，鍾淑雯老公經友人介紹接觸了多寶，毅然辭去得來不易、月薪五萬元的工作，鍾淑雯一得知，立即放聲大哭，兩人整整冷戰三個星期。孰料，這一遭竟是貧賤夫妻的翻身關鍵，專職經營直銷的老公越做越有勁，後來連鍾淑雯都被拉下海，收入迅速增加，第二年就把債務清光。去年，鍾淑雯和先生為了犒賞自己，買了夢寐以求的賓士車去環島旅行，坐上車的那一刻，兩人緘默許久，互問對方：「這是夢嗎？」直至今年，鍾淑雯正式晉升為年薪八位數新富豪，卻仍不敢相信 ，這場「窮鬼翻身」的美夢，竟來得這麼快。█零成本創業 令貧富都著迷直銷協會理事長劉樹崇對此作出詮釋，他說，直銷業幾近零成本的創業基礎，在當下「白手起家」瀕臨絕種的環境下，是窮人翻身的最佳捷徑。至於薪水豐厚、生活無虞的中產階級？直銷成就的又是另一個層次。如新夏威夷藍鑽劉睿謙原是台大醫院的臨床研究員，年薪少說百萬元左右，但內心始終有著不安全感，深怕哪天薪水不再優渥，該如何適應「由奢入儉」的難題？於是他大膽放棄高薪工作，轉行直銷，幾年後，月薪竟等於以往的年薪。今年，他更花了三千多萬元，在台中七期購置了一幢五層獨棟別墅，有電梯、花園，生活在小橋流水的環境裡，人生夫復何求？薪水倍增、入住豪宅，是劉睿謙羨煞眾人之處，但對他而言，一份「持續不斷」的高收入，才是扎扎實實的滿足，相較於因公司縮編而遭裁員的一般上班族，更是如此。現在，劉睿謙一時興起，就與太太出國度假，這更是當初身為上班族，無可奢求的「時間財富」。直銷界流傳著一句順口溜，徹徹底底道出這一行的迷人之處，「穿乎水水、遊山玩水、三不五時巡個田水、初一十五來公司領薪水（台語）」。「這就是每年有成千上萬的人急欲踏上直銷的主因。」《直銷世紀》雜誌社長李久慈有感而發，並拿出公平會的數據佐證：去年台灣直銷會員人口達四百零三萬人，意即全台每五人就有一人曾與直銷有過接觸，而正式領取獎金的經營型直銷商達八十六萬人。換言之，每二十名成年人，就有一人正靠直銷賺錢，光去年，更有十六萬人搶進直銷業。直銷，已不知不覺成為全民運動了。但值得注意的是，去年直銷業整體產值六百八十三億元，年成長率僅○．一％，是人數成長率的四十分之一，由於僧多粥少，平均每人每年領到直銷獎金其實只有三萬二千多元，而年領二十萬元以上的，更只占二％不到。顯見，直銷絕非不勞而獲的事業。█回歸理性經營 勝出靠專業「直銷致富不難，只是得多勞多得，靠專業勝出。」研究直銷產業長達十四年的中山大學企管系教授陳得發樂觀看待直銷商的前景，更道破如何成為二％的箇中「眉角」。他認為，由於台灣直銷業已進入成熟期，雖然正在盤整，體質卻越來越健康，近幾年，直銷業出現了質變，從以往強調激情的造神運動，逐漸回歸講究理性人格化的經營本質，因此，早期動輒如宗教政治的造勢場子，靠人情包袱的老鼠會模式，早已不復見，當下比的是公司策略體質，以及直銷商的專業技巧。陳得發建議，倘若想在這條「極速富道」走得順，正如規畫一場人生職涯，得先從了解直銷本質、了解自己人格特質、了解直銷公司制度（諸如獎金制度、產品、行銷與組織模式）、選擇適性發展的公司等前置作業執行，馬步蹲穩了，才能進一步談到進入直銷後，銷售、推薦、擴展、組織、領導等五大專業修練。█認同感加創意 成功大前提曾經輔導過二百多家直銷公司，著有《傳銷勝經》、《傳銷心法》等十餘套傳銷叢書的《直銷人》雜誌社長時台明，在著作中就呼應，擁有積極企圖心、正面思考、喜好分享等人格特質的人，在直銷領域已贏在起跑點，若再選對適合自己的公司，勝算更大。而美樂家新竹執聯會分會長李玟正是一個經典個案。歐巴桑級的李玟，從事直銷前曾有一段風光的歲月。開過生技公司、當過珠寶大盤、經營健身SPA中心，卻因為時局丕變，公司負債數千萬元。一九九七年，一位美國友人向她推薦美樂家，起初壓根抗拒，後來李玟親自飛到美國總公司看個究竟，足足待了一個多月，從獎金、組織發展、產品，一一驗證，回國後，立刻向朋友起了四個會，集資二百多萬元，租下全台各大飯店的會議廳，連辦數十場的說明會招募會員。憑著專業驗證後得到的認同感，李玟在會場中言之有物，並分享自己令人動容的經驗，因此，竟在美樂家正式來台前，就已召集上百位會員，成為美樂家元老級上線之一。直至今日，她帶下線最慣用的一句話仍是，「想靠直銷賺錢，就得先看懂直銷。」六年級的亞洲多寶直銷商蕭幸姍，也有類似經驗。國外留學回來後，她曾是某二十年老牌直銷公司的直銷商，但由於產品、制度無法取得她的認同感，鎩羽而歸，最後僅剩堆滿倉庫的存貨。後來接觸賣旅遊行程和台鹽系列產品的多寶，由於產品引發她的興趣 、對於直銷商銷售擴展的操作模式相當彈性，十分符合她新新人類的洋派作風。蕭幸姍簡直如魚得水，利用創意，在網站上架設部落格、個人工作室，並與拍賣網站站長及實體通路的店家異業結盟，用另類的方式，專職做多寶才短短三個月，就招收到上千名會員，並躋身為百萬年薪階級。總之，在直銷的極速富道中，誠如一場PRO級的F1車賽，想要享受終點達陣的甜美成果，除了比試速度，更是一場由前置作業、操盤技巧、穩定度、持續度的終極考驗，待一切就緒，別忘了，上路後，許多嚴苛的挑戰接踵而至！